Waarom klanten NEE zeggen!!!
Probeer jezelf even in te leven in de volgende situatie …
Je voert een gesprek met een potentiële klant (in dit geval is het een man, terwijl het natuurlijk net zo goed een vrouw kan zijn).
Het gaat vlotjes. Het contact voelt goed. Je stelt de juiste vragen om zijn situatie in te schatten. Je helpt hem meer inzicht te krijgen in de onderliggende problematiek. Je brengt hem in contact met zijn wensen, dromen en idealen. Daar wordt hij merkbaar door geraakt.
Hij geeft aan wat hij nodig heeft om die dromen waar te maken en dat is precies waar jij hem mee kunt helpen. Ook onderstreept hij dat hij bij dit alles wel wat hulp kan gebruiken.
Je voelt je verbonden met deze persoon en je wilt dolgraag met hem aan het werk. Daarom doe je hem het beste aanbod dat je voor hem in huis hebt. Alles klopt gewoon! Je bent er ook van overtuigd dat je hem met jouw voorstel een geweldige dienst bewijst. Je laat even een stilte en dan zegt hij …
NEE
Nee? heb ik dat goed gehoord? Hoe kan dat nu? Heb ik iets gemist? Heb ik hem dan toch verkeerd begrepen? Sluit het aanbod onvoldoende aan bij zijn behoefte? Hebben we langs elkaar heen zitten praten?
Zo’n NEE komt hard aan. Het is een aanslag op je zelfvertrouwen. Je gaat twijfelen aan je aanbod en misschien ook aan jezelf. Aan je talenten en kwaliteiten. Stop, doe dat niet!
Je hoeft alleen maar het volgende te weten…
Mensen houden dingen graag zoveel mogelijk hetzelfde. Wij hechten aan zekerheid en gaan risico’s zoveel mogelijk uit de weg. Dat zit in onze aard. Een beslissing nemen die verandering teweeg brengt, is per definitie moeilijk. Mensen verzetten zich daartegen.
Dat is dus wat er gebeurt. Het is geen NEE tegen jou, geen NEE tegen jouw aanbod, maar NEE tegen verandering. En daarmee NEE tegen hun eigen ontwikkeling en groei.
Overigens zegt de klant niet altijd overduidelijk NEE. De angst wordt verpakt in allerlei uitvluchten.
“Ik moet erover nadenken…”
“Ik moet het overleggen…”
“Ik kan het me niet veroorloven…”
“Ik ga het eerst zelf aanpakken…”
In het gesprek met een potentiële klant draait het dus heel erg om jouw mindset!
De klant is er alleen maar bij gebaat dat jij doorvraagt. Dat jij vanuit openheid en nieuwsgierigheid op zoek gaat naar de waarheid achter de bezwaren. Pas als jouw frank gevallen is, voelt het heel anders om dat te doen. Dit is heel belangrijk. Je hebt dan niet meer het gevoel opdringerig en brutaal te zijn. Je bent pas echt betekenisvol als je de klant er niet zomaar vandoor laat gaan.
Hetzelfde geldt voor het doen van een tijdelijk aanbod, waardoor je een klant snel laat beslissen. Je moet het durven om enige druk op de klant uit te oefenen. Niet om iemand iets op te dringen. Dat wil je niet en dat werkt niet. Wat je doet, is de klant helpen met het maken van keuzes en het nemen van beslissingen. Ook hij heeft daar baat bij.
Het luistert overigens wel zeer nauwgezet. Je moet natuurlijk heel goed aanvoelen wanneer je de klant nog helpt en wanneer je over de schreef gaat. Push een klant nooit. Een klant mag uiteraard NEE zeggen. Dat respecteer en accepteer je.
Het blijkt maar weer… de mindset speelt een onvoorstelbaar belangrijke rol in ons succes als ondernemer. Wanneer jij de komende dagen in gesprek gaat met een potentiële klant, bereid je dan niet alleen inhoudelijk maar vooral ook mentaal goed voor!
